Как распознать ложь во время переговоров

23 Мая 2014, Автор: Стив Джонс

Вы проводите переговоры и не всегда уверены что вам говорят правду? Читайте далее о том как обнаружить и распознать ложь.

Как распознать ложь во время переговоров
Как в обычной жизни, так и во время переговоров люди не всегда говорят правду

Люди часто не говорят все что думают на самом деле. Иногда они сдерживают или искажают информацию, чтобы уклониться от всякого рода обязательств. Искажение информации является рискованной стратегией. И если во время переговоров другая сторона распознает ваши "хождения вокруг да около", то такого рода открытие может привести к агрессии и отрицательным последствиям.

Сколько раз в процессе переговоров вас обманывали люди сидящие напротив, утверждая, что не имеют полномочий для принятия решений, хотя на самом деле это было не так? Или может быть, вы сталкивались с ситуацией, когда другая сторона берет на себя обязательства, но у неё нет намерения их сдержать? В жизни, а особенно за столом переговоров мы часто сталкиваемся с тем или иным видом лжи, поэтому нам нужно научиться ее распознавать и предпринимать решительные действия.

Итак, как же распознать ложь?

Дело в том, что многие люди не настолько хорошие обманщики, каковыми себя считают. Исследования показали, что инстинктивные чувства людей во время лжи не намного более надежны, чем подбрасывание монетки.

Когда человек врет, он часто находится под давлением, и поэтому своим поведением он неосознанно выдает себя.

В телефонных переговорах сложнее распознать ложь, так как у вас нет доступа к невербальным подсказкам и несоответствиям в поведении человека.

К счастью, квалифицированные специалисты, в том числе психологи, игроки в азартные игры и актеры, могут предложить нам целый набор стратегий для различения правды от обмана.

1. Будьте в курсе поведенческих особенностей человека во время лжи

Профессор Пол Экман ввел понятие, называемое "микровыражения". Это небольшие лицевые движения, которые довольно сложно обнаружить. Люди предполагают, что неспособность создать зрительный контакт во время переговоров — это признак обмана. Иногда так и есть. Но некоторым людям просто не хватает уверенности в себе или они слишком застенчивы, особенно в напряженных стрессовых ситуациях, которыми, без сомнения, являются сложные переговоры.

Другие исследования показали, что когда человек смотрит в глаза, то он пытается скрыть ложь, возможно, из-за широко распространенного убеждения, что отведение взгляда в сторону — это признак обмана.

  

2. Постоянно слушайте

Вербальное содержание беседы — часто лучший индикатор предпринятого обмана. Ниже приведены несколько ключевых признаков в поведении людей, которые пытаются обвести вас вокруг пальца:

  • Использование ваших же слов в разговоре, а также при ответе на поставленный вами вопрос.
  • Они не прекращают говорить. Они нервно и возбужденно предоставляют все больше и больше информации, или повторяют свои собственные слова снова и снова, словно собака, преследующая собственный хвост.
  • Они вступают в оппозицию или ведут себя агрессивно пытаясь препятствовать любого рода изменениям.
  • Они не отвечают на вопрос прямо.
  • Их реакции несоразмерны поставленным вопросам.
  • Скорее всего, в процессе переговоров они не допустят присутствия третьей независимой стороны.
  • Они ответят на ваши вопросы, но вам не зададут ни одного.
  • Они немедленно расслабляются, когда меняется тема разговора.
  • При обвинении отсутствует возмущение или появляется чрезмерное возмущение.
  • Использование саркастичного юмора.
  • Ответ вопросом на вопрос.
  • Заикание, нервный тик, подергивания, или чрезмерное моргание.
  • Выражение крайнего недовольства вашим текущим положением дел, некоторое осуждение и навязывание необходимости перемен.

3. Ищите несоответствия и аномалии

Некоторые люди очень хорошо замечают невербальные сигналы, которые выдают ложь. Один из лучших способов обнаружить ложь — это следить за несоответствиями или аномалиями в поведении человека, с которым вы проводите переговоры.

Спросите себя: последовательно ли ведет себя мой оппонент? Принимая во внимание вышеупомянутый список поведения в переговорах, удостоверьтесь, что вы можете сравнить нормальное и подозрительное поведение данного человека и постараться распознать ложь. Для этого вы должны знать о нормальном повседневном поведении оппонента, что может быть проблемой, если вы впервые ведете переговоры с данным человеком или знаете его слишком мало. Поэтому прежде всего развивайте отношения с этим человеком (или группой людей) и не приступайте к обсуждению дел на ранних стадиях знакомства.

Поэтому, если ваш оппонент, в своем нормальном состоянии внимательно вас слушает, оперативно отвечает на ваши вопросы, использует тот же язык, который использовали вы в своем вопросе и часто моргает — то будьте начеку если он долго раздумывает и держит паузу, прежде, чем дать ответ, отводит глаза в сторону и прекращает часто моргать, игнорирует ваш язык в ответе на вопрос, отклоняется назад и равнодушно слушает вас — потому что такая информация указывает на то, что он, вероятно, врет. Однако, этот человек может и не лгать, так что ответственность за изменение поведения собеседника, как и ответственность за результат переговоров лежит исключительно на вас.   

4. Задавайте правильные вопросы и давайте правильные ответы

В переговорах на вопрос: "Это действительно ваше лучшее предложение?" почти всегда отвечают "Да". Никто не скажет: "Ну на самом деле, это не так. Я надеюсь, вы тоже так думаете".

Одним из лучших вариантов будет ответить “Нет” на заданный выше вопрос. Кто-то может сказать: “Принимайте мое предложение или убирайтесь”. Вам следует просто рассмотреть заявление как неверное на данный момент, продолжить обсуждение и сделать встречное предложение. Истина ультиматума проверяется готовностью оппонента рассмотреть альтернативные варианты. И тут также все зависит только от вас.


Вопрос от Blaggos: Каковы ваши успехи в распознании лжи? Приходилось ли вы вам встречаться с обманом во время переговоров? Будем рады прочитать о вашем опыте в комментариях.

Steve-JonesСтив Джонс

Стив Джонс (англ. Steve Jones) — один из ведущих коучей Великобритании, который специализируется на искусстве переговоров. Он работает с людьми на всех уровнях, вплоть до исполнительных директоров. Также Стив является мастером НЛП и имеет диплом по бизнес-коучингу. В настоящее время он обучает команды ведущих розничных торговцев и производителей в Великобритании.

Рекомендуем

Что вы об этом думаете?

blog comments powered by Disqus

Успех: эксперты

Бизнес: эксперты

Здоровье: эксперты

Духовность: эксперты

Коучинг: эксперты