Коучинг и 10 самых важных минут

15 Мая 2017, Автор: Ван Чунг Лай

В коучинге немаловажную роль играют доверие и согласие клиента. Узнайте о «Принципе 10 минут», чтобы улучшить свои навыки общения и убеждения.

Коучинг и 10 самых важных минут

Вот один эффективный принцип, который я обнаружил в искусстве убеждения и в науке общения: то, как вы слушаете равно тому, как слушают вас. Это одинаково относится как к качеству, так и ко времени.

На большинстве уроков, где рассказывают о том, как нужно слушать, нас учат сосредотачивать внимание на качестве и на том, как «слушать лучше». Но я считаю, что «слушать лучше» значит «слушать дольше».

Сейчас я расскажу о своем открытии — «Принципе 10 минут». Его значение очень простое: если вам нужно настроить людей на то, чтобы в течение следующих 10 минут они слушали только вас – ваше коммерческое предложение, презентацию, ваши ответы или вопросы, вашу позицию – сначала послушайте их в течение 10 минут. Эти самые первые 10 минут являются самой важной частью вашего разговора, ведь обеспечивают ему успешное завершение. Вы можете удвоить соотношение, отдав собеседнику 20 минут и оставив себе 10.

Люди обожают говорить. Им нужно поговорить, чтобы выплеснуть то, что у них на душе, использовать их дневную норму словесного потока. Дайте им достаточное количество времени для разгрузки и тогда они смогут уделить вам внимание. Закон Взаимности укрепляет и делает эффективным каждый разговор.

Задавайте вопросы, чтобы активировать «Принцип 10 минут». Вопрос — это приглашение высказаться и послушать. Внимательно выслушайте человека в течение 10 минут. После этого произойдет волшебство. Вы обнаружите, что лучший способ — это уступить и послушать, вместо той убедительной речи, которую вы хотели произнести еще в самом начале.

Вот пример, который олицетворяет «Принцип 10 минут»:

Я был коучем одного менеджера проектов, который имел привычку предлагать решения в самом начале разговора. Его ментальная модель была такой — мне платят за то, что я генерирую решения тех или иных вопросов и ждут от меня именно этого. Это не неправильно и в то же время не совсем верно. Мы часто упускаем тот момент, что люди, которых беспокоят какие-то вопросы, испытывают некий дискомфорт и для начала им необходимо выпустить пар, прежде чем они смогут выслушать других и идти дальше. Также мы забываем, что люди – эксперты в своем личном жизненном опыте и обстоятельствах, и часто ответы сидят у них внутри и ждут, когда их вытащат оттуда.

Благодаря этой осведомленности мой клиент теперь практикует новый подход. Он проявляет искренний интерес к взглядам и проблемам собеседника в течение первых 10 минут, а затем смело засыпает его вопросами вроде:

Вот что произошло, когда он применил «Принцип 10 минут»:

  1. Он смог отыскать проблему и найти ответ. (Когда мы прыгаем прямо в какую-то определенную проблему, то часто она оказывается не основной или вовсе неправильной!)
  2. Он повысил заинтересованность своих клиентов в его идеях от необходимости до желания. (То есть они были уже не вынуждены прибегать к его услугам, а сами желали к нему обращаться).
  3. Клиенты начали чаще соглашаться с его идеями за счет их заинтересованности искать решение проблемы вместе.

Что, если перед вами нетерпеливые заинтересованные лица, требующие ответа ПРЯМО СЕЙЧАС? Я уверен, даже они жаждут возможности озвучить свои мысли и волнения. Таким людям следует задавать следующие вопросы:

  • Я понимаю, что время непростое и вам нужны быстрые решения. Расскажите мне, какое влияние произвела вся эта ситуация на вас, ваших людей и вашу работу?
  • Прежде чем я предложу варианты, какие идеи, на ваш взгляд, будут самыми эффективными?

Сопоставляйте темп беседы и актуальность вопроса, выражайте заинтересованность чужими беспокойствами и вы сможете легко уменьшить сопротивление, чтобы по-прежнему применять «Принцип 10 минут».

Первые 10 минут имеют большое значение. То, как вы начинаете беседу, формирует ее завершение. Какие еще методы вы пробовали, чтоб завоевать глубокое доверие собеседника или его согласие?

Wan-Chung-LaiВан Чунг Лай

Ван Чунг Лай (англ. Wan Chung Lai) — региональный директор по развитию и обучению в британской мультинациональной корпорации, расположенной в Сингапуре. Ван Чунг работает публично, индивидуально и на общественных началах, а также проводит коучинг с лидерами из различных областей на всей территории Азии.

Рекомендуем

Что вы об этом думаете?

blog comments powered by Disqus

Успех: эксперты

Бизнес: эксперты

Здоровье: эксперты

Духовность: эксперты

Коучинг: эксперты